결혼준비업체에서 가장 중요한 핵심 지표는 무엇이 있을까요?
많은 커플 매니저, 결혼 성사 횟수 등 많은 데이터가 있겠지만 그로스메이커의 ‘모두의지인’ 고객사에서는 ‘고객 프로필 등록 완료’가 가장 핵심으로 봐야하는 중요 지표로 선택됐습니다.
마케팅 관점에서 고객의 프로필 등록이 많을 수록 결혼을 하기 위한 고객의 수도 증가하고, 매출로도 이어지기 때문이죠.
클라이언트 : 모두의지인 (웹 기반 결혼정보회사)
프로젝트 목표 : 홈페이지에서 고객의 프로필 등록 완료시키기
프로젝트 이전 상황 : 1명의 프로필 등록당 191,949원의 비용 발생
프로젝트 목표 : 1명의 프로필 등록당 100,000원 이하로 낮추기
프로젝트 최종 결과 : 1명의 프로필 등록 당 33,552원 달성
프로젝트 이전 상황보다 약 7배 나아진 성과를 달성
시장 조사 및 타겟 고객 이해의 중요성
‘모두의 지인’의 핵심 지표는 ‘고객이 자신의 프로필을 등록하게 하는 것’입니다.
결혼정보업체의 홈페이지에서 자신의 프로필을 등록하여 가입 신청을 위한 심사를 받는다라는 행위에서 고객이 원하는 것이 무엇인지 파악해야 합니다.
고객이 원하는 것은 무엇일까?
고객이 원하는 것이 무엇인가를 따지기 전 현실적인 결혼정보업체 시장을 먼저 살펴봐야 합니다.
결혼정보업체의 본질 상기하기
결혼정보업체를 찾는 사람들의 상황 파악하기
작금의 결혼이라는 행위에 대하여 이해하기
1. 결혼정보업체의 본질
결혼정보업체는 ‘결정사’라고 불리며 결혼을 전제로 한 자신이 만나고 싶은 이성과의 만남을 주선하며, 주선하여 만난 커플이 결혼을 할 수 있도록 둘의 데이트, 커플상담, 웨딩상품 등을 제공하는 사업체를 뜻합니다.
당연히 모두들 알고 있는 개념이지만, 여기서 주목해야 할 점 은 ‘결혼을 전제로 한 자신이 만나고 싶은 사람’이라는 것입니다.
이는 일반적인 소개팅이나 데이팅 서비스에서 느끼는 ‘탐색’, ‘실패’의 피로감을 한 번에 해결하고자 하는 니즈가 명확하게 반영되어 있다는 뜻입니다.
일반적인 소개팅에서는 내 친구, 내 지인과 환경이 비슷한 부류의 사람들을 만날 가능성이 높으며 내 환경과 많이 다른 경우의 사람들은 만날 가능성이 낮습니다. 데이팅 앱에서는 사진 몇 장의 외모로 상대를 선택해야 하며, 만남이 100% 이루어지는 것도 아니죠.
결혼정보업체는 소개팅에서는 만나지 못했던 전혀 나와 다른 환경에서 자라고, 살아가고 있는 이성을 소개받을 수 있으며 데이팅 앱과 달리 매니저가 소개해주는 이성과 실제로 100% 만남이 가능합니다. 그리고 만나서 데이트를 하는 사람은 나와 같이 ‘결혼 생각’이 있는 사람입니다.
2. 결혼정보업체를 찾는 사람들의 성향
결혼을 하고자 한다.
내 주변 사람들이 내 성에 안 찬다.
내 현재 상황상 이제는 더이상 이성을 만날 기회가 없는 것 같다.
3. 작금의 ‘결혼’이라는 것
결혼정보업체를 찾는 사람들의 경우는 현재 연애를 하고 있지 않거나, 결혼하고 싶은 이성을 아직 만나지 못하였기 때문에 결정사를 찾는다는 전제가 깔려 있습니다.
현재의 결혼이라는 것은 나의 많은 것을 포기하고 희생하더라도 너무 사랑하는 사람과 행복하게 평생을 함께하고자 하는 것이라는 정의와는 많이 달라져 있습니다.
언론에서 쉽게 다뤄지는 이혼율의 증가, 부부간의 성격차이로 인한 갈등, 시댁 혹은 가족과의 갈등으로 인하여 결혼이라는 것이 꼭 아름답지 만도 않고 힘들더라도 꾹 참고 인내하는 것이 아니라는 인식이 강해지고 있습니다.
개인의 행복이 중요해지면서 결혼은 나의 행복에 방해가 된다면 굳이 하지 않아도 좋다 라는 개념이 생겨나면서 반대로 결혼을 하게 된다면 이러이러한 사람과 이러이러한 조건에 이러이러한 정도는 갖추어져야 내가 행복한 결혼 생활을 할 수 있을 것이다 라며 세세한 조건이 붙기 시작했습니다.
위 ‘고객이 원하는 것은 무엇일까?’에서 우선적으로 파악해야 할세 가지의 경우를 조합해 보면 ‘결정사’를 찾는 고객들이 원하는 것이 무엇인지 명확히 파악이 됩니다.
내가 원하는 조건에 부합하는 이성과 만나 빨리 결혼하고 싶다
그 중에서도 가장 중요한 것은 ‘내가 원하는 조건’에 부합하는 이성인 것이죠. 그래서 결혼정보업체를 고려하는 사람들에게는 당신이 원하는 조건에 부합하는 이성을 소개해 줄 수 있다라는 메시지를 인지하기 쉽게 집중적으로 노출시켜야 합니다.
마케팅 성과
지속 가능한 성장을 위한 장기 전략 및 혁신
다시 한 번 마케팅의 본질은 ‘비즈니스와 소비자를 연결시켜 주는 역할’이며 소비자가 원하는 본질을 이야기 하는 것이 가장 잘하는 마케팅입니다. 좋은 마케팅 전략을 위해서는 서비스와 소비자를 바라보는 시각을 정리해야 하고, 이를 소비자가 좋아하는 방향으로 표현할 수 있어야 합니다. 소비자를 제대로 이해하는 것 또한 중요하죠. 소비자를 제대로 이해했느냐 그렇지 못했느냐에 차이에서 사업 혹은 마케팅에 성패가 갈립니다. 이는 굉장히 섬세한 작업이며 전문적인 영역이라 생각합니다.
그로스메이커는 지표 성장을 지속시키기 위해 장기적인 시각에서의 전략 수집과 혁신적인 접근 방식을 취하고 있습니다. 앞으로도 기존의 성공에만 안주하지 않고, 새로운 아이디어와 기술을 적극적으로 도입하며 끊임없이 발전하고자 합니다.
