[B2B SaaS] 광고비 유지, 리드 약 10배 상승 — CPA 89% 낮춘 ‘선택과 집중’

많은 B2B SaaS가 “리드를 더 늘리려면 채널을 하나 더 붙여야 하나?”를 고민합니다. 그런데 그 전에 던져야 할 질문이 있습니다. 플렉스튜디오가 같은 광고 예산으로 리드를 8건에서 77건으로 늘린 방법을, 그로스메이커의 시선으로 정리했습니다.

About the client — 플렉스튜디오(Flexudio)

• 플렉스튜디오 · 업무 효율화·자동화가 필요한 중소기업을 위한 B2B 맞춤형 업무 시스템 개발 SaaS

• 타겟 · 제조, MRO, 물류 등 현장의 업무 비효율이 큰 중소기업

• 협업 시작 · 2026년 4월 진단 → 5월부터 본격 실행 (구독 전환, 1~3회차 진행 중)

01. 채널을 늘려도, 리드는 늘지 않았다

그로스메이커를 만나기 전, 플렉스튜디오는 이미 네이버·구글 검색광고를 병행하고 있었습니다. 채널은 여럿이었지만, 결과는 냉정했습니다. (20206년 1월 기준)

• 월 광고비 약 550만 원을 집행했지만, 실 리드는 단 8건

• 실 리드 CPA는 ₩687,404 — 리드 1건을 얻는 데 68만 원 이상

• 소재 피로도가 누적되며 노출 효율도 지속 하락

• B2B 특성상 전환 허들이 높고, 리드 유형(사례집 다운 vs 도입문의)도 뒤섞여 있는 상황

✕ 리드를 늘리려면 채널을 더 붙여야 하나? → 지금 우리가 쓰는 채널들은, 정말 리드를 ‘만들고’ 있는가?

02. 진단 — 문제는 ‘채널이 부족한 것’이 아니었다

그로스메이커 팀의 진단은 명확했습니다. 문제는 채널 수가 아니라 예산이 성과 없는 곳에 흩어져 있다는 것이었습니다.

여러 채널에 예산을 동시에 나눠 넣으면 관리 포인트는 늘지만, 정작 각 채널은 ‘충분히 밀어줄 예산’을 받지 못합니다. 특히 전환 허들이 높은 B2B 리드 광고에서는, 성과가 나는 한 채널에 예산을 몰아주는 편이 훨씬 효율적입니다.

그래서 우리가 먼저 한 일은 채널을 ‘더하는’ 것이 아니라, ‘빼고 고르는’ 것이었습니다.

03. 전략 — 채널의 ‘역할’을 다시 정의하다

핵심은 채널마다 역할을 명확히 나누는 것이었습니다.

여기에 리드 전략도 이원화했습니다.

• 사례집 다운로드 — 퍼널 상단의 넓은 유입을 담당

• 도입문의 — 전환에 가까운 고품질 리드를 담당

04. 실행
① 선택과 집중 — 성과 없는 채널을 끄다

전략을 실제 예산으로 옮겼습니다.

• 네이버 검색광고 OFF, 구글 검색광고 OFF(6/22) → 구글 P-MAX만 유지

• 남긴 예산을 전액 메타로 재분배 (일 5만 → 8만 → 10만 원 단계적 증액)

결과적으로 총 광고비는 1월과 거의 같은 수준(약 550만 원)을 유지하면서, ‘돈이 일하는 곳’만 바꿨습니다. 6월 메타의 CTR은 1.87%까지 올라 협업 초기(5월 0.91%) 대비 약 2배로 개선됐습니다.

05. 실행
② 파트너십 소재 인사이트 — 진짜 리드를 만든 문법

채널을 좁혔다면, 그 채널을 무엇으로 채우느냐가 다음 승부처였습니다. 여기서 그로스메이커는 단순 대행이 아니라 파트너십 방식으로 움직였습니다.

• 플렉스튜디오와 상담 내용을 실시간 공유받아

• 실제 고객의 페인포인트(냉난방·물류 등 현장 업무 비효율) 를 직접 파악하고

• 그 니즈를 소재 문구로 기획해 광고에 녹여냈습니다

그리고 반응하는 소재에는 공통 문법이 있었습니다. “맞춤형 + 업무효율 + B2B 기업 언급” 이라는 소구 공식을 발견한 뒤, 이를 반복·변형하며 위닝소재를 빠르게 디벨롭했습니다. 대표적인 위닝소재가 아래의 ‘업무 효율성’ 소재(성공전략.zip) 입니다. “100인 이상 B2B 기업이 선택한, 업무 효율성을 높이는 내부 시스템 구축 방법” 이라는 카피로 맞춤형·업무효율·B2B 기업 언급을 한 번에 담아냈고, 단독 CPA ₩33,004를 기록했습니다. 이 패턴은 구글 P-MAX 에셋으로도 크로스 활용됐습니다.

06. 실행
③ 소재 + 랜딩 동시 최적화(CRO)

메타 소재 효율 상승만으로는 한계가 있었습니다. 전환까지 이어지려면 랜딩도 함께 움직여야 했습니다.

• 사례 페이지에 ‘사례집 다운로드’ 플로팅 배너 추가

• Microsoft Clarity 기반 사용자 행동 추적 → 배너 도입 후 전환 연결 확인

그 결과, 6월 메타 기준 ‘사례집 다운(콘텐츠 조회)’ 은 57건까지 늘며 퍼널 상단을 두껍게 채웠습니다.

07. 숫자로 보는 성과 (2026.01 → 06)

1월은 그로스메이커와 협업하기 전, 6월은 협업(5월 시작) 후 기준입니다.
6월 리드 목표(45건) 대비 77건 확보 — 목표를 크게 상회했습니다.

특히 주목할 지점은 광고 예산이 거의 그대로라는 사실입니다. 예산을 늘려 리드를 산 것이 아니라, 같은 돈으로 훨씬 많은 리드를 만들어낸 구조적 개선이었습니다.

08. 핵심 인사이트 — 채널은 ‘더하는’ 게 아니라 ‘고르는’ 것

플렉스튜디오 사례의 핵심은 두 가지 관점의 차이입니다.

1. 채널 선택이 예산 효율을 결정한다 — 동시 집행보다 성과 채널(메타) 집중이 B2B 리드 광고에서 훨씬 효과적. 리드 8 → 77건, CPA 약 1/9.5 수준으로 낮춘 전환점.

2. 파트너십 기반 소재 인사이트가 진짜 리드를 만든다 — 상담을 공유받아 실제 페인포인트를 소재에 녹인 것이 핵심.

3. 위닝소재엔 공통 문법이 있다 — “맞춤형 + 업무효율 + B2B 언급” 패턴을 빠르게 찾아 반복·변형.

4. 소재 피로도는 프로세스로 관리한다 — 데일리 체크 → 패턴 분석 → 즉각 디벨롭의 빠른 사이클.

5. 광고와 랜딩을 함께 최적화한다 — 소재 효율 상승만으론 한계, CRO 병행 시 전환까지 연결.

그로스메이커는 광고를 더 돌리기 전에, 예산이 어디서 일하고 있는지부터 봅니다. 무엇을 끄고, 무엇에 집중하고, 그 채널을 무엇으로 채울지 — 그 순서를 설계하는 것이 곧 성장의 속도를 결정하니까요.

당신의 광고 예산은 지금, 성과가 나는 곳에서 일하고 있나요?

※ 이 콘텐츠는 실제 그로스메이커 고객사(플렉스튜디오)의 데이터를 기반으로 작성된 케이스 스터디이며, 고객사 동의 하에 게재되었습니다.