[이커머스] 쿠팡 광고, 랭킹 알고리즘을 이용해 매출 +67.9% 달성

ROAS는 나쁘지 않은데 매출이 자꾸 줄어드는 경험, 해보신 적 있으신가요?

이럴 때 많은 광고주가 일단 예산부터 늘리고 보지만, 원인을 모른 채 늘리면 효율만 무너집니다. 그로스메이커는 먼저 매출이 새는 원인을 짚었고, 쿠팡의 '많이 팔릴수록 랭킹이 오르는' 시스템을 거꾸로 이용해 광고비를 스스로 줄여나가는 선순환을 만들었습니다. 아이시의 쿠팡 광고가 7주간의 하락세에서 매출 67.9% 반등까지 간 과정을 정리했습니다.

About the client — 아이시

• 아이시 · 쿠팡 입점 이커머스 브랜드

• 프로젝트 · 쿠팡 광고 위탁 운영. 매출 하락 구간에서 그로스메이커 합류

01. 배경 — 입찰 경쟁에서 밀리며, 매출이 새고 있었다

그로스메이커를 만나기 전 아이시는, 쿠팡 광고 위탁 운영을 시작하며
주간 매출은 1억 원에서 5,600만 원까지 7주에 걸쳐 약 44% 하락한 상태였습니다.

원인은 명확했습니다. 입찰 경쟁 열위였습니다. 경쟁 강도가 올라가는 동안 입찰가가 따라가지 못해 노출이 줄었고, 노출이 줄자 상품이 덜 팔리며 집행 가능한 광고비 자체도 함께 줄어드는 악순환에 들어가 있었습니다.

노출이 줄면 매출이 줄고, 매출이 줄면 쓸 수 있는 광고비도 줄어듭니다. 스스로 빠져나올 수 없는 구조였습니다.

02. 진단 — 지표는 괜찮았다, 그래서 더 헷갈렸다

효율이 안 나와서 매출이 준 것이 아니라, 효율이 나는데도 예산을 다 쓰지 못하고 있던 상황이었습니다. 이 상태에서는 예산만 늘려선 소진되지 않고, 입찰가만 무작정 올리면 효율이 무너집니다.

03. 전략 — "랭킹을 높이면 매출이 오를 것이다"라는 가설

여기서 세운 가설은 하나였습니다. "쿠팡 랭킹을 높이면, 매출액이 증가할 것이다."

쿠팡은 많이 팔리는 상품일수록 검색 랭킹을 우대하는 시스템입니다. 즉 지금 입찰가를 올려 강제로 노출을 사더라도, 그 노출이 판매로 이어지면 랭킹이 자연스럽게 오르고, 랭킹이 오르면 광고 없이도 잡히는 '자연 노출'이 늘어나 입찰가를 다시 낮출 수 있습니다. 절감된 여력은 잘 팔리는 상품에 재투자하며 같은 과정을 반복하는 것, 이것이 이번 전략의 핵심 구조였습니다.

입찰가를 한 번 올리고 끝내는 것이 아니라, 판매 → 랭킹 → 자연노출 → 여력 확보 → 재투자로 이어지는 순환을 만드는 것이 목표였습니다.

04. 실행 — 가설을 검증하며 반복한 사이클

이 가설에 따라 아래 순서를 반복했습니다.

입찰가 증가 → 광고비 증액 → 입찰가 낮춤 → (잘 팔리는 상품 위주) 광고비 증액 → 입찰가 낮춤 → 광고비 증액 → …

문제는 이 사이클을 감으로 반복하면 위험하다는 것이었습니다. 랭킹이 실제로 올랐는지, 입찰가를 낮춰도 되는 시점인지 매번 확인이 필요했습니다. 그래서 CVR·ROAS·예산 소진율 3개 지표를 가설 검증 방법론으로 삼아, 매주 이 조건을 동시에 충족할 때만 다음 사이클(입찰가·예산 상향)을 실행했습니다.

세 조건을 모두 충족해야 "랭킹이 오르고 있다"는 가설이 검증된 것으로 보고 다음 단계로 넘어갔고, 하나라도 미달이면 상향 대신 유지·하향으로 대응했습니다.

이 검증 사이클(상향 → 3~5일 관찰 → 재판단)을 지속 반복하며, 아무리 지표가 좋아도 매출액 자체를 무시하지 않고 3월 수준으로의 매출 복구를 최종 목표로 삼았습니다.

05. 결과 — 매출 +67.9%, 효율은 거의 그대로 지켰다

가설대로 랭킹이 오르며 광고 의존도가 낮아졌고, 그 여력을 재투자한 결과 주간 매출은 5,600만 원 → 9,400만 원(+67.9%)으로 회복됐습니다.

눈여겨볼 지점은 ROAS가 소폭(-2.7%) 하락했다는 것입니다.

광고비를 71.4% 늘리고 소진율을 60%에서 90%까지 끌어올린 것을 감안하면, ROAS 하락폭은 오차 범위에 가깝습니다.

즉 효율을 거의 그대로 지키면서 집행 규모 자체를 키운 것이 이번 성과의 핵심입니다. CVR이 4.39%에서 5.41%로 함께 개선된 것은, 랭킹 상승으로 더 구매 의도가 높은 트래픽이 자연 유입되기 시작했다는 신호이기도 합니다.

06. 핵심 인사이트 — 지표는 전략이 아니라 검증 도구였다

"숫자가 좋을 때 더 쓴다"는 단순한 원칙이지만, 3가지 지표를 동시에 만족할 때만 다음 사이클로 넘어가는 규율이 있었기에 랭킹 선순환이라는 가설을 안전하게 검증하며 광고비 낭비 없이 성장할 수 있었습니다.

당신의 광고 계정은 지금, 랭킹을 밀어 올릴 준비가 되어 있나요?

※ 이 콘텐츠는 실제 그로스메이커 고객사(아이시)의 데이터를 기반으로 작성된 케이스 스터디이며, 고객사 동의 하에 게재되었습니다.