데이터 기반 의사결정 방법? ICE 프레임워크 적용 사례 (With. 아우라비즈)
마케팅, 어떤 액션부터 해야 할까?
누구나 한 번쯤은 이런 고민을 해봤으리라 생각합니다. 특히나 스케일업의 기로에 선 기업들은 어떤 전략과 실행을 우선순위로 둘지 난감할 때가 많죠.
이번 글에서는 그로스메이커가 아우라비즈와 함께 진행한 마케팅 프로젝트에서 어떻게 데이터 기반의 마케팅 의사결정 구조를 만들었는지 소개하려 합니다.
그 구조를 만들기 위해 프로젝트에서 ‘ICE 프레임워크’를 활용했는데요. 이게 어떤 모델인지 알아보고, 어떻게 아우라비즈가 이 프레임워크를 내재화했는지, ICE 프레임워크를 적용할 때 주의사항은 무엇인지까지 자세히 이야기해보겠습니다.
❓ICE 프레임워크란 무엇인가요?
ICE 프레임워크란 Impact(영향력), Confidence(확신), Ease(용이성)의 앞글자를 따서 만든 성장 전략 우선순위 결정 모델입니다.
각 요소의 의미를 살펴보면 다음과 같은데요.
Impact(영향력): 해당 액션이 성공할 경우 비즈니스에 미치는 영향력
Confidence(확신): 해당 액션이 성공할 것이라는 확신의 정도
Ease(용이성): 실행의 용이성과 필요한 리소스의 양
이 세 가지 요소에 각각 1-10점 사이의 점수를 부여한 후 곱하거나 평균을 내어 최종 ICE 점수를 산출합니다. 이를 통해 여러 전략 중 가장 높은 ROI(투자 대비 수익)를 기대할 수 있는 액션을 객관적으로 선별할 수 있습니다.
ICE 프레임워크는 그로스 마케팅의 선구자이자 '그로스 해킹'이라는 용어를 초기에 사용한 션 엘리스(Sean Ellis)가 2015년에 소개한 의사결정 모델입니다. 그는 로그미인(LogMein), 드롭박스(Dropbox) 등에서 마케팅 책임자로 일하며 초기 스타트업의 성장을 이끈 경험을 바탕으로 이 프레임워크를 개발했습니다.
🎙️ICE 프레임워크 도입 배경 (With. 아우라비즈)
프로젝트를 통해 그로스메이커와 함께 ‘ICE 프레임워크’를 도입한 아우라비즈는 주요 고객사 중 한 곳이에요.
아우라비즈는 자영업자와 광고 대행사를 위한 셀프 마케팅 플랫폼을 운영하고 있는데요. 플레이스, 쇼핑, 소셜미디어 마케팅 등 다양한 서비스를 제공합니다. 데이터 분석과 알고리즘 기반으로 캠페인 생성, 실시간 현황 관리, 순위 추적 등이 가능해요. 마케팅 효율을 높이는 솔루션을 제공해 20만 명 이상의 누적 고객과 650개 이상의 대행사, 제휴사가 이용하고 있죠.
👩💻해결해야 할 마케팅 문제는?
그로스메이커는 아우라비즈의 내부 데이터를 살펴보다가 한 가지 인사이트를 발견했어요. 바로 고객 획득(Acquisition) 퍼널에서 ‘기능 이용 문의’, ‘이용 가격 문의’ 등 업체 문의가 증가할수록 회원가입 수가 그에 비례해 증가한다는 것이었어요.
이는 곧 잠재 고객이 서비스 가치에 대한 확신을 얻는 ‘문의 단계’가 활성화(Activation)로 이어지는 데 중요한 징검다리 역할을 한다는 의미였죠.
반대로 이러한 상황을 뒤집어 보자면 고객 획득에서 활성화 단계로 전환되는 과정에 개선이 필요하다는 해석도 가능했어요. 그래서 GA4 데이터까지 분석해 보니 다음과 같이 해결 과제가 정리됐죠.
회원가입 경로를 탐색하기 어렵다.
첫 방문자 중 극소수의 사용자가 회원가입 페이지에 도달하는 상황
회원가입 페이지에서 이탈률이 높다.
회원가입 페이지에 도달하더라도 높은 이탈률이 발생
주요 탐색 페이지가 주는 첫 경험이 아쉽다.
주요 메뉴 페이지의 이탈률이 회원가입 페이지보다 더 높다는 문제 발견
위와 같이 데이터를 깊게 살펴보면서 그로스메이커와 아우라비즈는 홈페이지나 주요 메뉴에서 회원가입으로 가는 경로가 불분명하다는 점, 사용자가 서비스의 가치를 인식하기도 전에 이탈하게 되는 상황을 파악할 수 있었어요.
그렇다면 이제부터 우선순위로 둬야 할 마케팅은 무엇이었을까요?
프로젝트에서는 “어떻게 하면 문의 없이도 사용자들이 서비스 가치를 인식하고 직접 회원가입을 할 수 있을까?”라는 핵심 질문에 집중하게 됐습니다. 이를 해결하기 위한 여러 전략 옵션 중 최적의 액션 플랜을 정하기 위해 근본적으로 ICE 프레임워크이 필요하다고 판단했습니다.
🧐ICE 프레임워크 도입 과정
아우라비즈의 회원가입 경로를 최적화하기 위해 ‘체계적인 의사결정 프레임워크’가 먼저 필요하다는 것.
이를 위해 그로스메이커의 Lead of Growth 이윤재 PM은 ICE 프레임워크부터 도입하기로 결정했어요. 마케팅이나 비즈니스 전략 등에 경험이 부재하더라도 누구나 직관적으로 쉽게 이해할 수 있는 시각화 대시보드를 만들어, 전략의 우선순위를 객관적으로 평가할 수 있는 시스템을 마련하는 게 목표였죠.
이러한 의사결정 구조를 만드는 과정에서 주목할 점 한 가지는, ICE 점수를 산정하는 과정에 도입한 ‘크로스체크 방식’입니다.
아우라비즈 내부 평가와 그로스 PM이 (ICE 프레임워크 각 요소에 관해) 독립적으로 평가한 점수를 합산한 후 평균을 내는 방식을 대시보드에 채택해서, 조직 한 쪽으로 시각이 편향되는 걸 방지하면서 객광성을 향상시키는 걸 신경썼습니다. 서로 다른 이해관계자의 인사이트가 모두 의사결정 우선순위를 결정하는 데 반영되도록 한 것이죠.
아우라비즈: 자사 비즈니스의 맥락과 사용자 특성에 대한 깊은 이해도를 제공한다.
그로스 PM: 그로스메이커의 유사 프로젝트 경험 및 개인 역량을 바탕으로 마케팅에 관한 깊은 인사이트를 제공한다.
또한 평가 과정에서 영향력(Impact), 확신(Confidence) 못지 않게 용이성(Ease) 요소가 중요하다고 판단하고 여기에 가중치를 뒀다는 점도 시스템 도입에서 눈여겨볼 만한 지점입니다. 말인즉슨, ‘빠르게 실행하고 검증할 수 있는 전략’을 우선시하기 위해 우선순위 기준을 잡은 것이죠. 병목 현상을 신속하게 해소해 실제 비즈니스 성과를 창출하기 위한 전략적 선택이었습니다.
(ICE 평가를 바탕으로) 최종적으로 선정된 액션 플랜은 단순 나열식이 아니라, 각 액션마다 구체적으로 어떤 실행 방안이 있는지부터 예상 효과, 측정 지표, 담당자, 일정까지 세부적으로 커뮤니케이션 하며 결정됐습니다.
💡ICE 프레임워크 적용 시 주의사항
1.사용자 분류를 명확하게 구분해야 합니다.
ICE 프레임워크의 효과를 극대화하기 위해선 이용 고객을 명확하게 분류해야 합니다. 교집합이 최대한 생기지 않도록 분류하는 게 중요하죠.
예를 들어, 회원가입을 한 사용자와 회원가입을 하지 않은 사용자로 분류 기준을 정하는 식입니다. 이는 교집합이 생기지 않지만, 두 분류를 더하면 100이 되는 분류입니다.
이처럼 명확하게 사용자를 분류할 때 전략의 영향력(Impact)를 정확히 예측하고, 리소스를 효율적으로 분배하는 기반을 마련할 수 있습니다.
2. 객관적인 데이터를 바탕으로 해야 인사이트가 의미 있습니다.
그로스메이커는 아우라비즈가 갖고 있는 객관적인 데이터를 확보하기 위해 다양한 분석 툴을 도입했습니다. 덕분에 자칫 주관적으로 그칠 수 있는 의견이나 가설을 검증할 수 있었죠.
또한, ‘회원가입 경로를 탐색하기 어렵다’거나 ‘회원가입 페이지 이탈률이 높다’는 객관적인 데이터는 영향력(Impact)과 확신(Confidence) 점수를 산정하는 데 신뢰할 수 있는 기반을 제공합니다. 어떤 사용자 그룹에 어떤 액션을 적용할지 결정하는 데도 큰 도움이 되죠.
3. 지속적인 커뮤니케이션을 통해 마케팅 액션을 합의하세요.
ICE 프레임워크를 성공적으로 적용하기 위해서는, 단지 시스템을 잡는 데서 그쳐선 안 됩니다. 의사결정 과정에서 모든 이해관계자가 투명하게 커뮤니케이션을 해서 제대로 합의를 도출하는 것이 중요하죠. 결국 구조를 만드는 걸 넘어 ‘결과’를 만드는 데 ICE 프레임워크의 의의가 있는 겁니다.
이를 위해 그로스메이커는 아우라비즈와 지속해서 커뮤니케이션을 진행하고, 객관적인 데이터를 바탕으로 의견을 제시해 신뢰를 확보하는 데 주력했어요. 액션 플랜을 세울 때도 최대한 ‘싱크’가 맞도록 협의하는 데 공을 들였고요.
결국 지속적이고 구조적으로 커뮤니케이션을 진행할 때 ICE 프레임워크를 바탕으로 한 마케팅 우선순위가 다양한 관점을 아우르면서 창의적, 종합적인 해결책을 도출할 수 있답니다.
데이터 기반 그로스마케팅 기회, 놓치지 마세요.
이번 프로젝트를 진행하며 B2B SaaS 기업에서도 그로스 마케팅 개념을 쉽게, 강력하게 적용할 수 있다는 걸 실감했습니다. 특히 이 프로젝트를 주도한 그로스메이커의 이윤재 PM은 이런 인사이트를 전했는데요.
"AI가 더욱 발전하며 매우 빠르게 변화하는 디지털 환경에서 '느낌'이나 '경험'에만 의존하지 않고, 데이터와 체계적인 프레임워크를 통해 더 나은 실행 결정을 내릴 수 있음을 보여주는 사례를 경험한 듯합니다.”
“결국 추상적인 이론만 얘기하는 컨설턴트나 특정 영역만 대행해주는 일차원적인 대행사와 달리 문제에 직면한 고객이 복잡한 성장의 기로에서 명확한 방향을 찾을 수 있도록 제안하고 액션을 함께 해주는 것이 중요합니다"
결국 리소스가 제한된 상황을 자주 직면하는 기업, 성장(스케일업)을 고민하는 스타트업에게는 “어떤 전략과 실행이 가장 효과적인가?”라는 고민이 다음 단계를 판가름하는 질문과 같습니다. 이처럼 마케팅, 비즈니스 우선순위로 고심하는 기업에게 ICE 프레임워크는 체계적인 접근법이 될 수 있고요.
단순히 하루하루 마케팅 액션을 실행하는 걸 넘어 근본적으로, 가장 중요한 비즈니스 액션을 도출하고 싶다면 ICE 프레임워크를 활용한 그로스마케팅이 실질적인 방법이 되리라 제안합니다.
쉽게 볼 수 없는 고급 정보를 편집해 정보를 전달합니다.
