데이터 기반 의사결정 방법? ICE 프레임워크 적용 사례 (With. 아우라비즈)

성장의 기로에 선 많은 기업들이 마주하는 최대 난제는 "어떤 전략과 실행에 우선순위를 두어야 하는가?"입니다. 수많은 가능성 중에서 가장 효과적인 액션을 선택하는 일은 성패를 가르는 중요한 결정입니다. 이번 포스팅에서는 그로스메이커가 아우라비즈와 함께 진행한 프로젝트에서 ICE 프레임워크를 활용하여 어떻게 데이터 기반의 명확한 의사결정을 이끌어냈는지 소개합니다.

ICE 프레임워크는 Impact(영향력), Confidence(확신), Ease(용이성)의 앞글자를 따서 만든 성장 전략 우선순위 결정 모델입니다. 2015년 션 엘리스(Sean Ellis)가 소개한 이후, 컨설턴트, 전략가들의 필수 도구로 자리잡았습니다.

ICE 프레임워크란 무엇인가요?

각 요소의 의미를 살펴보면,

- Impact(영향력): 해당 액션이 성공할 경우 비즈니스에 미치는 영향력

- Confidence(확신): 해당 액션이 성공할 것이라는 확신의 정도

- Ease(용이성): 실행의 용이성과 필요한 리소스의 양

이 세 가지 요소에 각각 1-10점 사이의 점수를 부여한 후 곱하거나 평균을 내어 최종 ICE 점수를 산출합니다.

이를 통해 여러 전략 중 가장 높은 ROI(투자 대비 수익)를 기대할 수 있는 액션을 객관적으로 선별할 수 있습니다.

ICE 프레임워크는 그로스 마케팅의 선구자이자 '그로스 해킹'이라는 용어를 초기에 사용한 션 엘리스(Sean Ellis)가 2015년에 소개한 의사결정 모델입니다. 그는 LogMein, Dropbox, Xobni 등에서 마케팅 책임자로 일하며 초기 스타트업의 성장을 이끈 경험을 바탕으로 이 프레임워크를 개발했습니다.

현재 그는 GrowthHackers의 창업자이자 CEO로, 전 세계 마케팅 전문가들에게 영향력을 행사하고 있으며, 스타트업 자문과 투자 활동도 활발히 하고 있습니다. 특히 그의 저서와 블로그를 통해 소개된 ICE 프레임워크는 제한된 리소스로 최대 효과를 내야 하는 스타트업과 성장 기업들에게 실용적인 의사결정 도구로 널리 활용되고 있습니다.

Author of Hacking Growth. Advisor. Keynote Speaker. Sean Ellis (https://www.seanellis.me/)

ICE 프레임워크 도입 배경(With. 아우라비즈)

그로스메이커의 주요 고객 중 한 곳인 “아우라비즈”는 자영업자와 광고 대행사를 위한 셀프 마케팅 플랫폼으로, 플레이스·쇼핑·SNS 마케팅 등 다양한 서비스를 제공합니다. 데이터 분석과 고도화된 알고리즘을 기반으로 캠페인 생성, 실시간 현황 관리, 순위 추적 등 마케팅 효율을 높여주는 솔루션을 제공하며, 20만 명 이상의 누적 고객과 650개 이상의 대행사/제휴사가 이용하고 있습니다.

→ 아우라비즈 홈페이지 바로 가기

그로스메이커는 아우라비즈의 획득(Acquisition) 퍼널에서 데이터를 심층 분석하여 중요한 인사이트를 발견했습니다. 바로 '기능 이용 문의', '이용 가격 문의' 등 업체 문의가 증가할수록 회원가입 수가 비례하여 증가하는 명확한 가설을 입증했었죠.

이는 잠재 고객이 서비스 가치에 대한 확신을 얻는 '문의 단계'가 활성화(Activation)로 이어지는 중요한 징검다리 역할을 한다는 것의 후행지표로, "**어떻게 하면 문의 없이도 사용자들이 서비스 가치를 인식하고 직접 회원가입을 할 수 있을까?"**라는 핵심 질문에 집중하게 되었습니다. 다양한 전략 옵션 중에서 최적의 액션 플랜을 선정하고 우선순위를 정하기 위해 ICE 프레임워크가 도입되었습니다.

아우라비즈가 직면한 과제

하지만 아우라비즈는 B2B SaaS 플랫폼을 운영하며 AARRR 퍼널 중 Acquisition 단계에서 Activation 단계로의 전환에서 개선이 필요한 상황이 필요한 상황이었습니다. GA4 데이터 분석 결과를 살펴보면 다음과 같이 정리할 수 있었습니다.

1. 회원가입 경로 탐색의 극심한 어려움

   • 첫 방문자 중 극소수의 사용자가 회원가입 페이지에 도달하는 상황

2. 높은 회원가입 페이지 이탈률

   • 회원가입 페이지에 도달하더라도 높은 이탈률 발생이 발생

3. 주요 탐색 페이지에서의 아쉬운 첫 경험

   • 주요 메뉴 페이지의 이탈률이 회원가입 페이지보다 더 높은 문제 발견

이는 홈페이지나 주요 메뉴에서 회원가입으로 가는 경로가 불분명함을 의미와 함께, 사용자가 가치를 인식하기도 전에 이탈하는 상황이 발생하고 있었습니다.

ICE 프레임워크 도입 과정

아우라비즈의 회원가입 경로 최적화를 위해 그로스메이커의 Lead of Growth 이윤재 PM은 체계적인 의사결정 프레임워크의 필요성을 인식했습니다. 마케팅 전략 또는 비즈니스 전략 등의 경험이 없는 분들도 직관적이고 쉽게 이해할 수 있는 시각화 대시보드를 만들어 전략의 우선순위를 객관적으로 평가할 수 있는 시스템을 마련했죠.

주목할 점 중 하나는 ICE 점수 산정 과정에서 도입한 '크로스체크 방식'입니다.

아우라비즈 내부 평가와 Growth PM이 독립적으로 평가한 점수를 합산 후 평균을 내는 방식을 채택함으로써, 단일 조직의 편향된 시각을 방지하고 객관성 향상시키고자 노력했습니다.

• 아우라비즈: 비즈니스 맥락과 사용자 특성에 대한 깊은 이해 제공

• Growth PM: 그로스메이커의 유사 프로젝트 경험 및 개인 역량을 바탕으로 깊은 인사이트 제공

평가 과정에서는 Impact(영향력)와 Confidence(확신) 점수도 중요했지만, 특히 Ease(용이성) 요소에 가중치를 두어 '빠르게 실행하고 검증할 수 있는 전략'을 우선시했습니다. 발견된 병목 현상을 신속하게 해소하고, 실질적인 비즈니스 성과를 창출하기 위한 전략적 선택이었습니다.

최종적으로 선정된 액션 플랜은 단순한 나열이 아닌, 각 액션별 구체적인 실행 방안과 예상 효과, 측정 지표, 담당자, 일정까지 커뮤니케이션 하며 결정되었습니다.

ICE 프레임워크 적용 시 주의사항

1. 명확한 사용자 분류 구분하기

ICE 프레임워크의 효과를 극대화하기 위해선 이용 고객을 명확한 분류를 통해 교집합이 최대한 발생하지 않도록 구분하는 것이 중요합니다. 예를 들면,

• 회원가입을 한 사용자와 회원가입을 하지 않은 사용자

  • 이는 교집합이 생기지 않지만, 두 분류를 더하면 100이 됩니다.

이러한 명확한 분류는 전략의 Impact를 정확히 예측하고, 리소스를 효율적으로 분배하는 기반이 됩니다.

2. 객관적 데이터를 바탕으로 한 인사이트 발굴

그로스메이커는 아우라비즈의 객관적 데이터를 확보하기 위해 다양한 분석 Tool을 도입, 문제점 발견이나 개선 방향성을 명확하게 찾을 수 있었습니다. 예를 들면,

• 회원가입 경로 탐색의 극심한 어려움과 높은 회원가입 페이지 이탈률 등을 객관적 데이터로 발견

이러한 객관적 데이터는 주관적 의견이나 가설을 검증하고, Impact와 Confidence를 산정하는 데 신뢰성 있는 기반을 제공합니다. 또한 어떤 그룹에게 어떤 액션을 적용할 지 쉽게 결정할 수 있죠.

3. 지속적인 커뮤니케이션을 바탕으로 한 합의

ICE 프레임워크를 성공적으로 적용하기 위해서는 모든 이해관계자 간의 투명한 커뮤니케이션과 합의 형성이 중요합니다.

• 그로스메이커는 아우라비즈와 지속적인 커뮤니케이션 유지

• 객관적 데이터를 바탕으로 신뢰 형성 및 액션 플랜에 원활한 협의 가능

이러한 지속적이고 구조화된 커뮤니케이션은 합의 형성 과정에서 다양한 관점이 공존함으로써, 더 창의적이고 종합적인 해결책을 도출할 수 있었습니다.

데이터 기반 그로스마케팅을 놓치지 마세요.

아우라비즈 고객 사례는 ICE 프레임워크가 단순한 우선순위 결정 도구를 넘어 그로스마케팅의 개념이 생소한 분들에게도 쉽고 강력하게 적용될 수 있음을 보여줍니다. 그로스마케팅은 리소스가 제한된 상황에 자주 직면하는 기업이나 스타트업에게 "어떤 전략과 실행이 가장 효과적인가?"라는 성장의 핵심 질문에 대한 체계적인 접근법을 제안합니다. 아우라비즈의 회원가입 경로 최적화 과정에서 보았듯이, 명확한 사용자 분류와 객관적 데이터, 지속적인 커뮤니케이션이 결합될 때 가장 효과적인 결과를 얻을 수 있습니다.

그로스메이커는 이번 프로젝트를 통해 B2B SaaS 기업에서도 그로스마케팅 개념이 쉽고 강력하게 적용될 수 있음을 보여줍니다.

이 과정을 리드한 그로스메이커의 이윤재 PM은, "AI가 더욱 발전하며 매우 빠르게 변화하는 디지털 환경에서 '느낌'이나 '경험'에만 의존하지 않고, 데이터와 체계적인 프레임워크를 통해 더 나은 실행 결정을 내릴 수 있음을 보여주는 사례"라고 얘기하며, "그로스메이커는 추상적인 이론만 얘기하는 컨설턴트나 특정 영역만 대행해주는 일차원적인 대행사와 달리 문제에 직면한 고객이 복잡한 성장의 기로에서 명확한 방향을 찾을 수 있도록 제안하고 액션을 함께 해주는 것이 중요하다"고 말했습니다.

더이상 추상적인 느낌이나 경험에 의존하는 것이 아닌 회사에 속한 내부 마케팅팀처럼 업무하는 그로스마케팅 전문가, 그로스메이커와 함께 성장의 문제를 해결하세요.