[인터뷰] 그로스PM은 제품, 사업, 마케팅, 데이터를 모두 보는 전문가입니다

“사용자 한 명을 만 원에 데려와 '치킨 한 마리보다 싸다'고 만족하는 단순한 숫자놀음에 머물러 있지 않으신가요? 그 고객이 우리와 얼마나 오래 머물고, 얼마만큼의 실질적인 가치를 창출할지 알지 못한다면, 그것이 진정 기업의 '본질적인 성장'에 이득이 될까요?”

- 이윤재 그로스메이커 Lead Growth PM(이하 그로스PM)

창업을 해봤다면, 회사를 운영해 본 분이라면 위와 같은 고민을 꼭 한번 해보셨을 겁니다. 보통 이런 경우 광고나 마케팅 캠페인을 운영해 사용자를 확보하고, 만약 그 사용자가 결제하면 그것으로 이득을 보았다고 만족하곤 하죠. ‘이렇게 쭉 가면 되겠다’고 생각하면서요. 

그러나 그로스메이커 이윤재 ‘그로스PM’의 생각은 다릅니다. 그는 10년 동안 스타트업 씬의 최전선에서 일하면서, 기업들의 성장이 번번이 막히는 상황을 직간접적으로 경험했습니다. 데이터 기반 성장하지 않고, 감으로 하는 마케팅은 지속가능성이 없다는 걸 누구보다 잘 알고 있죠. 

관련 경험을 바탕으로 이윤재 그로스PM은 국내의 파편화된 마케팅, 단발성 광고로 기업들이 지속해서 성장할 수 없다는 문제에 주목했어요. 그 해결책을 찾기 위해 깊이 고민하고 몰입해 왔습니다.

이번 인터뷰에서는 이윤재 그로스PM이 기업의 성장 문제에 관해 정확하게 진단했고, 그의 노하우와 데이터 기반의 방법론도 공유했어요. 기업이 왜 성장의 한계를 맞닥뜨리게 되는지, 본연의 성장을 하려면 어떻게 해야 하는지, 전문가의 시각에서 본 기업 성장의 ‘정도(正度)’를 함께 확인하시죠!

[아티클 네비게이션]

1. 우리 기업의 ‘성장혈’은 왜 막히는 걸까

2. 제품, 마케팅, 데이터를 통합해야 계속 성장합니다 

3. 데이터 기반의 ‘진짜’ 성장을 만드는 프로세스 

4. 단기 지표 집착을 멈추고 그로스PM과 큰 그림을 봅시다

우리 기업의 ‘성장혈’은 왜 막히는 걸까

Q. 안녕하세요. 자기소개 부탁드려요. 

그로스메이커의 그로스PM을 맡고 있는 이윤재입니다. 저는 마케팅을 넘어 데이터 기반으로 고객사의 비즈니스 성장 전략을 수립하고 실행하며, 시스템을 구축하는 전 과정에서 그로스PM이자 리드로 활동하고 있습니다. 그로스메이커의 프로덕트 및 비즈니스를 함께 개선하는 스타트업 초기 멤버의 역할도 항상 병행하고 있습니다.

Q. 그로스PM이라는 직군은 아직 생소합니다. 그로스PM이 무엇이고, 윤재 님이 그로스메이커에서 이 일을 하게 된 계기는 무엇인지 알려주세요.

그로스PM은 ‘기업의 비즈니스 전체를 데이터 기반으로 분석하고, 제품을 성장 동력 삼아 고객 여정 전반의 퍼널을 최적화해서 지속가능한 성장을 시스템화하는 전략적인 리더’입니다. 

그로스메이커에서 그로스PM은 ‘프로젝트 매니저’로서 하나의 고객사를 프로젝트화해 총괄해요. 실리콘밸리 등 해외에서 정립된 선진적인 경영 방법론을 국내에 맞게 재정의해서 적용하죠. 

과거 제게는 한 스타트업의 초기 멤버로서 창업자 및 당시 구성원분들과 함께 230억 규모의 엑싯을 성공시켰던 경험이 있어요. 당시에 저는 5년 미만의 실무자였어요. 지금과 같은 역량을 갖추지 못해 전문적으로 일하지 못했는데, “당시 일했던 게 이런 방법론과 이론으로 접목되고 있었구나”를 지금 와서야 회상하곤 합니다.

그때로부터 5년 이상이 흘렀는데요. 국내에서는 목적과 배경을 잘 살피지 않고 기본적인 정의를 명확하게 내리지 않는, 즉 마케팅에 대해 잘못된 접근 방식을 취하고 있는 현실이 크게 변하지 않았습니다.

그래서 개인적으로 ‘기업 본연의 성장을 어떻게 설계하고 실행하면 좋을지’ 깊이 고민하기 시작했습니다. 특히나 여러 스타트업이 성장 한계에 부딪히는 모습을 보며 저는 근본적인 성장 동력을 찾아내는 역할을 하고 싶었어요. 그래서 그로스메이커에 합류를 결정했고, 우리 고객사들의 본질을 파악하고 성장시키는 ‘그로스PM’이 되고자 했습니다.

Q. ‘기업의 성장 한계’라는 개념이 정확히 무엇인가요?

감에 의해 일하다 보면 성과가 나올 때도, 아닐 때도 있습니다. 맞든, 틀리든 결과 그 자체보다 결과에 관한 인사이트를 어떻게 도출할지 명확하지 않을 때 성장 한계가 나타납니다. 

국내 마케팅 대행사들은 기업들이 직면하는 성장 한계를 타개할 역량이 부족해요. 기업들도 광고로 특정 성과를 빠르게 보여주면 그것으로 만족하는 경우가 많고요. 그로스PM 특유의, 데이터를 기반으로 한 성장 전략을 좇지 않는 현실이 여전합니다. 

예를 들어 기업 내부에서는 일반적으로 “이전에는 사용자 A 한 명을 만 원에 데려왔는데 대행사에서 3천 원이면 확보할 것 같습니다”라고 얘기합니다. 그러면 기업 입장에서는 “70%의 개선 효과가 있겠군요. 어떻게요?”라고 물어보겠죠. 

이처럼 마케팅에 관한 논의가 대부분 ‘어떻게 할지(HOW)’에 맞춰져 있습니다. 그러면 ‘유튜브에 숏츠를 올리겠다’, ‘인스타그램을 이렇게 운영해보겠다’는 대책이 나오게 되죠. 

그러나 액션보다 더 중요한 것은 우리 비즈니스가 무엇인지, 왜 필요한지를 명확하게 정의하는 겁니다. 그게 그로스PM에게는 1순위입니다. 역량을 갖춘 스타트업이나 회사를 제외하곤 이런 명확한 정의를 만들어가며 일하는 곳은 정말 드뭅니다. 

Q. 성장 한계가 발생하는 이유와 이를 해결하기 어려운 원인이 무엇일까요?

그로스PM으로서 저는 크게 다음 6가지로 문제의 원인을 진단하고 있습니다. 많은 기업이 이 문제 중 네 개, 다섯 개 이상은 이미 겪어 보았거나 겪고 있을 것으로 생각합니다. 

1. 고질적인 마케팅 낭비: 고객이 기업의 제품이나 서비스를 ‘발견’해서 ‘충성 고객’이 되기까지의 전체 여정(퍼널)을 고려하지 않고, 단발성 광고에만 의존해 예산 낭비가 심합니다. 

2. 전통적인 마케팅 대행 구조: 국내 마케팅 시장은 여전히 '광고 대행'이라는 모델이 주를 이룹니다. 특정 채널 운영, 크리에이티브 제작, 단순 월간 리포트 작성 등 파편화된 업무에 머무는 경우가 많습니다.

3. 통합 마케팅 데이터의 부재: 기업의 데이터들이 파편화돼 있어 유의미한 마케팅 인사이트를 도출하기 어렵습니다. 

4. 데이터 활용 문화의 제자리걸음 : 기업 내에서 데이터 기반 가설 설정 및 실험 과정을 여전히 직관이나 기존 방식으로 갈음하려는 문화가 존재합니다. 

5. 사일로화된 조직 문화: 마케팅, 제품, 데이터 팀이 각자의 영역에서 독립적으로 일하다 보니 통합적인 협업 경험이 부족한 기업이 많습니다. 그로스PM은 이러한 사일로(부서 간 단절)를 허물고 협업을 이끌어야 하는데, 이는 조직 문화 변화를 수반하기 때문에 자체적으로 도입하기 쉽지 않습니다.

6. 전문 팀 및 인재 부족: 전략 수립과 실행을 담당할 전문적인 팀이 없거나, 있더라도 최적의 방법을 찾지 못해 오랜 시간이 걸립니다. 게다가 그로스PM은 마케팅, 제품, 데이터, 프로젝트 관리 역량을 동시에 갖춰야 하는 국내 상위 1%의 희소한 인재입니다. 국내에는 아직 융합형 인재 풀이 충분하지 않아 기업들이 직접 채용하기 어렵습니다. 

저는 그로스메이커의 그로스PM으로서 이런 문제를 겪는 고객사들의 성장 한계를 뚫을 수 있도록 노력하고 있습니다. 

제품, 마케팅, 데이터를 통합해야 계속 성장합니다

Q. 그로스메이커는 ‘기업 본연의 성장’에 어떻게 접근하나요?

그로스메이커는 성장 한계를 해결하지 못하는 시장의 문제점을 정확히 인식하고, '구독형 그로스 서비스' 모델을 통해 그로스PM과 마케팅테크 팀이 고객사의 내부 성장 팀처럼 작동하며 실제적인 성과를 만들어 냅니다. 

저도 그로스PM으로서 특정 지표만 보는 것이 아니라 제품과 마케팅, 데이터를 유기적으로 연결해서 고객 생애주기 전체를 관리하고, 고객사의 근본적인 성장 동력을 찾아내는 역할을 하고 싶다고 생각해 왔기 때문에 그로스메이커의 접근법에 깊이 공감했습니다. 

그로스메이커는 고객사들이 외부 광고와 마케팅 대행사에 의존하는 게 아니라 제품 자체가 성장엔진이 되도록 만드는 데 집중해요. 그 일환으로 ‘성장엔진 대시보드’가 포함된 SaaS(서비스형 소프트웨어)를 활용해 자동으로 고객사의 데이터를 통합하고 분석하죠. 덕분에 저는 그로스PM으로서 현장에서 얻은 데이터를 기반으로 전문성을 십분 발휘할 수 있습니다. 

또 저는 그로스PM으로서 단순히 마케팅 전략을 수행해서 매출을 늘리는 일을 넘어, 비즈니스 전반의 성장을 추구합니다. 이는 고객사의 ‘마케팅 낭비 제로’와 ‘고속 성장’을 목표로 하는 그로스메이커의 가치와 정확히 일치합니다. 그래서 제가 스타트업에서 경험했던 스케일업 노하우와 그로스메이커의 체계적인 ‘Growth engine as a Service’ 모델이 결합해 시너지를 극대화하고 있습니다.

Q. 구독형 그로스 서비스 모델은 장기적으로 고객사를 지원할 수 있는 방법이죠?

네. 그로스메이커는 데이터 기반 성장 방법론에 따라 사용자 행동을 고객사의 풀퍼널에서 분석합니다. 쉽게 말해, 고객사의 서비스에 진입한 사용자가 기업이 원하는 대로 행동할 확률이 몇 퍼센트나 되는지, 사용자가 결제하기까지 얼마큼의 시간이 걸리는지, 수익 전환까지 하게 될지 등을 예상하고 데이터로 분석합니다. 

그로스PM이 고객사와 한 달 동안 프로젝트를 하면 획득 단계에서 어떻게든 답을 찾거나, 또는 결과를 만들 가능성이 매우 높습니다. 서비스나 프로덕트에 따라 다르겠지만요. 

하지만 국내 회사들은 획득 단계에서 경험한 작은 성공 방정식에 머무르곤 합니다. 스스로 해보겠다며 구독을 종료하는 경우도 있는데요. 결국 고객사로 다시 돌아오시는 경우가 많습니다. 그로스PM과 마케팅테크 팀 모두와 협업하며 데이터 기반으로 성장하는 시스템은 분명 국내에서 흔치 않으니까요. 

반대로 고객사 중에서도 더 큰 성장을 만들겠다고 재투자하는 곳들이 있습니다. 대표적으로 온보더즈가 그로스메이커와 한 달간 협업한 후 바로 6개월 장기 계약을 진행했으며, 별도의 프로덕트를 추가로 장기간 구독한 케이스입니다.

Q. 지금까지 고객사와 협업하며 어려웠던 경험과 뿌듯했던 경험을 공유해 주세요. 

우선 국내에서 그로스PM이라는 직군과 역할이 아직 익숙하지 않아요. 그렇다 보니 고객사와 협업할 때 분명 어려운 점이 있습니다. 인지도의 차이를 메우기 위해 고객사들에 그로스PM의 가치와 역할, 데이터 기반의 접근 방식이 왜 필요한지 끊임없이 설득하고 설명하는 과정이 필요하거든요. 

반면, 그로스PM의 접근 방식을 신뢰하며 함께 변화를 만들어간 고객사들과는 큰 성공을 거둘 수 있었습니다. 특히 고객사들이 처음에는 “광고비 좀 효율적으로 써주세요”라고 요청했다가 협업을 시작한 이후에는 핵심 문제를 정의하며 변화를 만들어갈 때 저희 그로스메이커도 보람을 느낍니다. 

아우라비즈와의 협업이 좋은 사례였습니다. 아우라비즈는 초기에 단순히 마케팅 예산을 늘리는 수준의 접근을 고민했지만, 그로스PM이 데이터 기반으로 사용자 여정을 분석하여 '문의 → 회원가입 → 결제 전환'으로 이어지는 핵심 퍼널을 재정의하고 최적화했습니다.

그 결과 8배 이상의 지표 개선 효과를 끌어냈죠. 이는 단순히 광고 효율을 높인 것이 아니라, 서비스의 본질적인 성장 동력을 찾아낸 것이기에 저와 팀원들 모두에게 큰 성취감을 안겨주었습니다.

(참고 - 데이터 기반 의사결정 방법? ICE 프레임워크 적용 사례 (With. 아우라비즈))

Q. 그로스메이커의 역할과 가치를 실현하는 실무팀, ‘그로스메이커 팀’은 어떻게 구성돼 있나요? 

그로스메이커 팀은 국내에서 쉽게 채용하기 어려운 그로스PM과 마케팅테크 팀으로 구성돼 있습니다. 뛰어난 인재와 시스템을 구독형 서비스로 제공하죠. 그로스PM이 고객사들에 직접 찾아가서 마치 그들의 구성원처럼 움직입니다. 데이터 기반 성장을 현실화하는 파트너 역할을 하죠. 

그로스PM은 클라이언트의 비즈니스 전반을 두고 성장 전략을 수립하고, 퍼널 진단 및 KPI를 설정합니다. 마케팅테크 팀의 모든 액션을 총괄 지휘해 성과를 만들어냅니다. 

현재 그로스메이커 팀에서는 저를 포함해 10년 이상의 시니어급 그로스 PM들이 일하고 있어요. 그동안의 성과, 데이터 기반의 성공 경험 등을 면밀하게 파악하고 검증해 국내 상위 1%의 역량을 가진 인재를 확보하고자 노력하고 있습니다.

한편, 마케팅테크 팀은 그로스PM의 전략을 가장 빠르고 정확하게 실행하는 전문 실무진으로 구성됩니다. 퍼포먼스 그로스 마케터, 데이터 분석가, 그로스 엔지니어가 포함돼 있어요.

고객사들이 그로스PM이나 마케팅테크 팀에 대한 채용 부담 없이도 상위 1%의 전문성과 통합된 시스템을 바로 활용할 수 있게 함으로써 국내 기업들이 리소스 비효율을 줄이고 고속 성장을 이룰 수 있게 지원하는 것이 그로스메이커 팀의 핵심 가치입니다. 

데이터 기반 ‘진짜’ 성장을 만드는 프로세스

Q. 그로스메이커 팀은 구체적으로 무슨 일을 하나요?

그로스PM을 포함한 그로스메이커 팀의 일은 모두 '데이터 기반 실험 구조 설계 및 실행 관리' 원칙 하에 이루어집니다.

조금 더 자세히 풀어보면요. 우선 그로스메이커 팀은 “광고 성과를 개선하고 싶어요”, “거시적인 관점에서 비즈니스 전략 파트너로 이야기를 나눠보고 싶어요” 등 고객사의 니즈를 기반으로 성장 상황을 진단합니다.

진단을 마치면 그로스메이커 팀이 고객사의 정성, 정량적인 데이터를 성장엔진 대시보드에 적용하고 매출이 새는 곳을 발견해서 문제의 핵심을 꿰뚫어 봅니다. 예를 들어, 고객사에 고객 유입 문제는 없는데 활성화 단계에서 이탈이 심하다는 사실을 알아내죠. 이후 저를 포함한 그로스PM이 액션별 전략과 실행 계획을 구체화합니다.

마지막으로 ‘워크숍’을 통해 고객사들과 목표를 얼라인(align) 합니다. 이때 그로스메이커 팀이 고객사들에 1주 차부터 4주 차까지의 액션을 보여주는 1달 플랜과 함께, 3개월이면 어떤 성과를 달성할지도 미리 안내합니다. 이후 본격적으로 그로스PM과 마케팅테크 팀이 정교한 마케팅 실행을 통해 모든 퍼널을 최적화해요. 

Q. 그로스메이커 팀이 차별화되는 요소는 무엇이라고 생각하나요?

저희 그로스메이커 팀이 기업에 그로스PM, 마케팅테크 팀을 직접 배치한다는 점이 차별화 요소라고 생각합니다.  

다른 회사는 대부분 대행 모델이에요. 광고 운영이나 특정 그로스 액션을 외주 형태로 진행해요. 그러나 1) 그로스메이커는 고객사의 내부 그로스 팀처럼 밀착해서 핵심 비즈니스 목표를 공유하고, 정기적으로 커뮤니케이션합니다. 

대기업들도 데이터 분석을 외주로 맡기면서 전략 컨설팅을 받거나 운영 대행사를 따로 두는 경우가 많은데요. 하지만 그러한 경우 커뮤니케이션 비용이 커지고 효율적으로 그로스 워크플로우를 반복하기가 어려워요. 

반면 그로스메이커 팀은 SaaS 툴로 데이터를 통합하고, 그로스PM이 전략을 수립하며, 마케팅 테크 팀이 이를 정교하게 실행합니다. SaaS 툴에 있는 대시보드로 성과를 측정하는 완벽한 선순환 구조를 구축합니다. 2) 이미 검증된 그로스메이커 팀이 이렇게 한 큐에 많은 문제를 해결하니, 고객사는 인건비를 절감(월 1,500만 원 이상)하면서도 높은 효과를 내는 팀을 확보할 수 있습니다. 

마지막으로 3) 그로스메이커 팀은 고객사의 매출 성장률과 핵심 비즈니스 KPI 달성에 직접적으로 책임을 집니다. 그래서 '평균 매출 17.9% 증가', '도입 문의 38% 증가', '메타 전환 매출액 16.3% 성장' 등 숫자로 증명된 성과를 통해 투명하게 결과를 보여드립니다. 30일 성과 보증 제도 또한 저희의 자신감이자 차별점입니다.

단기 지표 집착을 멈추고 그로스PM과 큰 그림을 봅시다

Q. 기업의 성장과 생존을 위해선, 앞으로 그로스PM이 더욱 중요해질 것 같습니다. 그로스PM과 제대로 협업하려면 무엇이 중요할까요? 

그로스메이커는 고객사들과 단순한 '협력'을 넘어 '통합'을 통해 전략적인 비즈니스 파트너가 되고자 합니다. 그래서 그로스PM으로서 효율적으로 협력해 더 좋은 성과를 내고 싶어요. 그러자면 고객사들과 발을 맞추는 것이 중요할 텐데요. 다음과 같은 내용을 알아주시면 더 큰 시너지를 낼 수 있을 것이라고 생각합니다. 

먼저, 그로스PM은 비즈니스 모델, 제품, 고객 여정 전체를 아우르는 성장을 추구하기 때문에 고객사들도 여기에 공감해 주시기를 기대합니다. 단기적인 지표에만 얽매이지 않고 장기적인 관점에서 그로스PM의 가설과 실험을 열린 마음으로 봐주시면 좋겠어요. 그런 맥락에서 모든 실험이 성공할 것이라는 비현실적인 기대보다 빠른 실험을 통해 작은 성공을 쌓아가며 궁극적으로 근본 있는 성장을 한다고 봐주셨으면 합니다. 

더불어 그로스PM은 데이터를 수집, 분석, 활용해서 비즈니스 의사결정을 내립니다. 그래서 고객사들도 필요한 데이터 인프라 구축에 투자하고, 데이터가 곧 ‘성장의 근거’라는 사실을 수용해 주시면 그로스PM이 고객사들의 미래 성장 동력을 확보하는 데 큰 힘이 되겠습니다. 

마지막으로 그로스PM은 여러 부서의 연결고리이자 조율자입니다. 그래서 고객사의 마케팅, 제품, 개발 등 각 부서의 사일로가 너무 견고하면 그로스PM이 주도하는 통합적인 성장 전략을 실행하는 데 큰 제약이 따를 수밖에 없습니다. 따라서 기업이 제대로 성장하려면 부서들이 서로 적극적으로 협업하는 유연한 조직 문화를 갖추어야 한다는 사실을 고려해주시면 감사하겠습니다. 

Q. 그로스메이커 팀의 목표는 무엇인가요?

궁극적으로는 역량 있는 그로스PM, 마케팅테크 팀과 내부 SaaS 툴을 통해 많은 국내 기업이 잘 성장하도록 돕는 것이 목표입니다. 이를 위해 그로스메이커의 SaaS 툴을 더 고도화해서 국내외 기업들에 판매하는 제품 전략 계획을 구상하고 있습니다.

그로스메이커의 SaaS 툴이 계획대로 개발되면 AI가 데이터를 보고 인사이트를 도출해서 고객사들에 아이디어를 제공하는 것까지 가능해지는데요. 이때 현장에서 더 효과적으로 아이디어를 구현하고자 하는 고객사들에는, 상위 1%의 성장 전략을 구축하고 실행하는 그로스PM을 연결해 드리려고 합니다.

앞으로 국내에서 더 많은 기업이 데이터 기반의 성장이 이뤄지는 문화를 만들어 ‘진짜’ 성장을 거두고 미래의 성장 동력도 확보하실 수 있도록, 그로스메이커의 그로스PM으로서 최선을 다하겠습니다.