15년차 그로스 전문가가 말하는 ‘지속 가능한 성장 전략’ [그로스메이커]

‘한 방에 성공하는 복권 같은 베팅’ 

이제 막 비즈니스를 시작하는 창업자, 스타트업들은 내심 이런 생각을 합니다. 그리고 제품, 서비스를 출시하면 억만장자가 될 것이라는 꿈을 꿉니다. 

하지만 실상 창업 직후 매출을 올리는 비즈니스는 많지 않습니다. 체계적인 그로스 마케팅과 데이터 기반의 성장 전략 없이 거저 성장할 순 없는 법이죠.

그로스메이커의 전창현 그로스PM 파트장은 15년 동안 에이전시, 인하우스를 두루 거치며 ‘한 방’만을 원하는 기업을 수두룩하게 경험했습니다. 그러면서 자신의 실무, 그로스 마케팅이 기업의 지속가능한 ‘찐’ 성장에 기여할 수 있는 기회를 쉬지 않고 찾아왔습니다. 

지금 전 파트장은 그로스메이커에서 역량 있는 그로스PM 동료들과 함께 ‘고객사의 성장’ 하나만을 목표로, 그동안 쌓은 그로스 마케팅 내공을 십분 발휘하고 있습니다. 

이번 전창현 파트장과의 인터뷰에서 ‘기업의 진짜 성장을 설계하는 전략과 노하우’, ‘그로스 마케팅 스페셜리스트의 전문성과 마인드셋’, ‘그로스메이커가 보유한 상위 1% 그로스 스페셜리스트의 역량’을 만나보실 수 있습니다. 

[아티클 네비게이션]

1. 그로스 마케팅 15년차, 내공을 얻고 초심을 찾다

2. “그로스 스킬셋은 기본, ‘고객의 언어’를 이해해야 합니다”

3. 절박하게 성장을 원하는 기업의 해결사로!

그로스 마케팅 15년차, 내공을 얻고 초심을 찾다

Q. 안녕하세요. 자기 소개 부탁드립니다.

그로스메이커의 그로스PM(Growth PM) 파트장 전창현입니다. 저는 15년 동안 교육, 여행, 뷰티, 식음료, 가전 등 다양한 카테고리에서 폭넓은 마케팅을 경험했습니다. 

현재 그로스메이커 팀 내에서 ‘그로스 스페셜리스트’로서 그로스메이커 서비스의 품질을 관리하고 있습니다. 각 고객사를 담당하는 그로스PM 분들의 플랜과 성장엔진 대시보드가 성공적으로 작동하는지 주기적으로 확인하고, 액션 플랜을 강화해야 할 부분을 살피며 고객사와 그로스메이커의 동반 성장에 기여하고 있습니다. 

Q. 지금 그로스 스페셜리스트로서 일하게 된 배경이 궁금합니다. 

그동안 에이전시, 인하우스에서 마케터로 경력을 쌓으면서 풀리지 않는 수수께끼 같은 고민이 있었습니다. 

“내가 하는 실제 업무와 액션이 회사의 성장에 확실하게 기여하고 있는가?”

“마케터로서 회사를 명확히 그로스 시키고 있는가?”

그러나 여러 회사의 다양한 포지션에서 반복적인 경험을 하며, 기업 내 의사결정권을 보유한 분들은 결국 ‘한 방’을 기대하신다는 사실을 알게 됐습니다. 다시 말해, 그 분들은 (성장 전략 없이) 어떤 마케팅 활동을 하면 그 즉시 매출이 상승하기를 기대하고 있었습니다. 

하지만 성장을 위해서는 여러 단계와 시간과 준비가 필요합니다. 실무적으로 그로스 마케팅 전략을 수립하고 나서도 그에 대한 실행과 시행착오를 거듭하면서, 상품 전략 및 프로모션 아이디어를 몇 차례 뒤엎고 나서야 비로소 매출이 올라갈 가능성이 높아집니다.

이러한 경험들을 한 뒤 저는 고객생애주기를 파악하고 전체 마케팅 설계와, 액션 후 피드백까지 이어져야 기업이 진정한 성장을 할 수 있다는 생각에 몰두하게 됐습니다. 따라서 ‘진짜 그로스 마케팅’을 할 수 있는 그로스 스페셜리스트가 되기로 마음을 먹었습니다. 

Q. 구체적으로 ‘한 방을 원하는’ 사례를 어떻게 경험하셨는지 이야기해 주세요. 

교육 사업 카테고리에서 학부모 및 학생을 타깃하는 서비스의 마케팅을 많이 했습니다.

그때마다 회사들은 ‘단번에 정회원을 다수 확보하는 법’, ‘단번에 우리 상품을 1년 정기구독하게 만드는 법’을 원했습니다. 하지만 실무를 이해하고 리드하는 팀장으로서는 다음 달에 당장 현재 확보한 사용자 데이터(비회원DB 또는 구독회원)의 150%를 늘리기는 어려웠습니다. 

왜냐면 성장에는 고객 구매 여정에 따른 전략과 단계, 액션이 있기 때문입니다. 사용자를 늘리기 위해서는 교육 관련 버티컬 채널들과 제휴를 하거나 광고를 해야 하고, 필요하면 광고 지면이 아닌 곳을 뚫어서 제휴를 해야 합니다. 그리고 비수기에 사용자를 늘릴 수 있는 방법도 찾아야 성공적으로 그로스 목표를 달성할 수 있고요. 

한편으로는 사용자 데이터 중에서도 인당 100만 원 이상의 수익을 올릴 수 있는 사용자를 어떻게 늘릴지, 비회원에게는 CRM 측면에서 어떻게 다가가야 그들을 정회원으로 전환시킬 수 있을지 고민해서 퍼널별 액션 플랜으로 정리해야 합니다.

한 방을 원하기보다는 이런 성장 과정에 그로스 마케팅 전략이 필요하다는 사실을 인정해야 ‘진짜 성장’을 할 수 있습니다. 

Q. 그러면 그로스메이커에 합류하신 이유는 무엇인가요? 

그로스메이커는 고객사들에게 ‘구독형 그로스 서비스’를 제공하며 그로스메이커 팀을 배치합니다. 

저는 이렇게 그로스메이커 팀이 고객사의 내부 그로스 팀처럼 움직이며 실제 성과를 만들어 낸다는 점에 깊이 공감했습니다. 또, 오히려 내부 마케팅 조직이 아니기 때문에 성장을 위해 필요한, 본질적인 핵심 지표와 액션에 더 집중할 수 있게 됩니다.

사실 에이전시에서 일할 때는 광고 예산 안에서 목표 매출을 달성하는 데만 초점이 맞춰져 있었습니다. 또한, 구조적으로 광고대행 성과는 실무자 개인에게 명운이 맡겨지는 그런 방식이었습니다. 

그 구조에서 벗어나 인하우스에서 일할 기회가 주어졌을 때도 결국 회사는 당장의 매출을 올리는 데 필요한 액션을 원했고 그렇지 않으면 마케터는 저평가됐어요. 그래서 조직이나 의사결정권자를 저 혼자 설득하고 성장 전략이나 의사결정을 바꾸는 것은 쉽지 않았습니다. 

그에 반해, 그로스메이커는 고객사의 ‘진짜 성장’이라는 본질적인 목표를 보고 공동으로 역할을 수행해서 퍼포먼스를 내며 성장하는 팀이라고 확신했기 때문에 합류하게 됐습니다. 

“그로스 스킬셋은 기본, ‘고객의 언어’를 이해해야 합니다”

Q. 그로스메이커에서 무슨 일을 하시는지 설명해 주세요. 

그로스 스페셜리스트인 저도 그로스 PM과 동일하게 고객사 성장 프로젝트를 맡아서 현업을 병행하며 그로스메이커 전체 서비스를 진두지휘합니다. 저의 업무를 다음처럼 크게 세 가지로 나눌 수 있습니다. 

첫째, 그로스메이커 서비스의 퀄리티 컨트롤을 맡고 있습니다. 

그로스메이커는 사람이 하는 일이면서도, ‘서비스’로 가치를 추구합니다. 고객사의 성장을 이끌어낼 수 있는 수준의 전문적인 스킬셋과 함께 높은 수준의 마케팅 퍼포먼스를 지속 전개할 수 있도록 팀 내 그로스 액션 퀄리티를 점검하고 보완합니다.

둘째, ‘성장엔진 대시보드’를 기반으로 데이터를 통합하고 전략을 수립합니다. 

고객사가 보유한 다양한 채널에 파편화되어 존재하는 데이터들을 성장엔진 대시보드에 하나로 통합하고 분석을 자동화해서 전체 마케팅 퍼널을 깊이 있게 진단합니다. 또한 핵심 지표 성장에 필요한 액션의 결과와 개선사항도 성장엔진 대시보드에서 도출해서 의사결정을 합니다. 

*성장엔진 대시보드란?: 업종별로 핵심지표를 설계하고 퍼널별로 마케팅 액션을 체계적으로 관리하며 매출과 리소스의 흐름을 한눈에 파악할 수 있게 도와주는 시스템입니다. 

셋째, 정교한 마케팅 실행을 통해 전체 퍼널을 최적화합니다. 

예를 들어 고객 유입 단계에서는 광고 채널 유입 최적화나 타깃팅 및 소재를 지속해서 실험합니다. 구매/행동 전환 단계에서는 웹/앱 UI와 UX를 최적화합니다. 한편 재방문/재사용 및 수익 단계의 경우 온사이트 팝업 또는 메시지, 푸시 알림, 이탈 방지 전략 수립 및 실행 등을 진행하고요. 추천 단계에서는 바이럴, 후기 등 추천 프로그램을 설계하고 운영합니다. 

Q. 그로스메이커의 그로스 스페셜리스트로서 어떻게 차별화된 역량을 발휘하고 있나요? 

신규 고객사를 만날 때 그로스 스페셜리스트로서 킥오프 시점 전후로 고객사에서 생각하는 중요한 핵심 지표와 그렇게 생각하는 이유를 듣고 고객사의 비즈니스 성장을 위해 진짜 필요한 핵심 지표를 정의합니다. 이 부분이 명쾌하게 합의되고 업무를 진행해야 상호간 신뢰와 존중으로 파트너십을 단단히 구축해 나갈 수 있습니다. 

그로스메이커가 신규 계약을 할 때는 그로스메이커의 서비스를 소개하고 견적서나 계획서로 설득하는 경우가 있는 한편, 고객사 광고 계정이나 웹사이트 데이터를 보고 진단하는 과정을 거치기도 합니다. 

그럴 때 저는 ROAS, CPC, CTR 등 숫자를 보고 “해당 지표를 수정하는 과정이 필요하네요.”라고 1차원적으로 진단하지 않습니다. 물론 당장 진단한 문제는 당연히 해결하지만, 저는 두 번째, 세 번째 질문을 통해 고객사가 해당 문제를 1순위로 꼽은 이유를 파악하고, 고객사 대표님 혹은 담당자의 의도를 이해합니다. 

그래야 고객사에게 진짜 필요한 그로스 마케팅 액션을 도출할 수 있고, 그 목표를 달성하기 위해 단순히 매출액을 높이는 것 말고 특정 핵심 지표를 높이는 것이 왜 중요한지 전략적으로 제대로 설명할 수 있습니다.

Q. 그로스메이커와 그로스 스페셜리스트의 전문성이 특히 시너지를 내는 영역은 무엇인가요?

첫째, 고객의 시선에서 브랜드를 이해하고 마케팅 커뮤니케이션 메시지를 도출합니다. 

이제까지 그럭저럭 유지해온 광고 운영과 광고비에 매몰되는 게 아니라 저는 고객사의 상품과 서비스의 본질에 몰입합니다. 이는 타깃 고객을 이해하고 마케팅 채널별 커뮤니케이션 전략을 수립해 빠르게 실행하기 위함입니다. 

둘째, 그로스 관점 퍼포먼스 전략을 설계합니다. 

저에게는 깊이 있는 데이터 분석으로 문제를 발견하고 인사이트를 도출해 성과로 연결시키는 퍼포먼스 마케팅 전략 수립 및 실행 경험이 있습니다. 그로스메이커 역시 비즈니스 성장 전략을 수립하고 즉시 실행해 성과로 증명하는 전문성을 갖추었기 때문에 서로 장점을 끌어올려주며 시너지를 내고 있습니다.  

셋째, KPI 관리를 위한 성장엔진 대시보드를 구축합니다. 

원래 저는 각 채널에 흩어진 마케팅 데이터를 수집하고 정리하는 일도 해야 했습니다. 그런데 그로스메이커의 성장엔진 대시보드 툴 덕분에 해당 업무 리소스를 줄이고 고객사의 성장을 위한 액션과 지표 향상에 집중할 수 있게 됐습니다. 

Q. 기업들의 데이터 기반 성장을 위한 제언을 해주신다면요?

요즘은 거의 모든 기업들이 비즈니스 의사결정을 할 때 데이터를 굉장히 중요하게 여기고, 또 활발히 활용하고 있다고 주장합니다. 그러나 이것이 사실인지는 조금 더 들여다봐야 합니다. 

개인적인 경험에 따르면, 그로스 마케팅에서조차 데이터를 중요하게 여긴다면서 실무 데이터를 확보하고 활용하는 업무는 별 것 아닌 일처럼 치부하는 회사를 많이 보았습니다. 총 매출, 총 DB 수만 보고하라는 경우도 다수였습니다.  

하지만 이런 큰 지표들만 보면 단편적인 정보만 얻게 되어, 지속가능한 성장을 위한 문제 파악과 액션 플랜을 제대로 잡지 못하게 됩니다. 사실 큰 지표는 다른 수많은 종류의 데이터에서 나온 결과일 뿐이기 때문입니다. 

그래서 그로스메이커는 고객사와 함께 데이터를 기반으로 제대로 성장하기 위해 효율적으로 일을 진행하고 있습니다. 

예를 들어 고객사에게 “A 지표는 성장했고 B 지표는 하락했습니다. B를 성장시키기 위해 어떤 액션을 취하겠습니다”라고 리뷰 또는 플랜을 제시할 때 고객사가 중시하는 회원가입자 수, 첫 구매 수, 회원가입률, 구매당비용(CPA) 등 핵심 지표 몇 가지를 연계해서 같이 보여드립니다. 

더불어 이외에도 핵심 지표에 영향을 주는 수많은 하위 메트릭을 아래에 작게 첨부해서, “해당 지표가 지난 주 대비 이번 주에는 이만큼 늘었기 때문에 첫 구매 수가 늘었다”고 설명해 드립니다. 

Q. 내공이 보이는 답변입니다. 자신만의 강점은 무엇이라고 생각하시나요?

그로스 스페셜리스트로서 저만의 무기는 ‘고객의 언어로 마케팅을 한다’는 것입니다. 저는 공급자 관점의 언어를 피하고, 고객이 우리를 선택할 수 있도록 마케팅 커뮤니케이션 언어를 만들고자 합니다. 

10년~20년 전에는 세일즈 측면에서 프로모션을 강력하게 실행하기만 해도 소비자들을 우르르 모아서 판매를 일으킬 수 있었습니다. 하지만 이제는 광고를 아무리 돌려도, 소비자들에게 솔직하게 다가가지 않으면 그 프로젝트는 실패로 돌아가고 맙니다. 소비자들이 메타(페이스북) 지면, 구글 지면, OTT 광고 등을 다 인지하고 있기 때문에 광고에 현혹되지 않기 때문입니다. 

즉, 고객이 상품과 서비스를 선택하는 시대가 됐기 때문에 공급자 관점에서 커뮤니케이션을 하면 실패할 수밖에 없습니다. 그런데 사업을 처음 시작하는 창업자들은 이런 이슈가 있다는 사실을 알면서도 실제 어떻게 마케팅을 해야하는지 모르고, 고객과 커뮤니케이션하는 디테일한 영역도 어려움을 호소하는 모습을 많이 보게 됩니다. 

그래서 저는 그로스 스페셜리스트로서 고객사의 상품, 서비스를 정말 필요로 하는 소비자층을 제대로 파악하고 이들을 공략하기 위한 단 하나뿐인 맞춤형 그로스 플랜을 설계하고 성장 전략을 실행합니다. 

그로스 플랜 실행 단계에서 단 50명, 100명의 소수 인원이라도 잠재고객들이 고객사의 상품을 검색하고 고민할때 쓰는 언어들을 키워드로 발굴해서 메시지를 구축합니다. 그러한 일련의 고객 커뮤니케이션 마케팅 액션들을 통해 위닝 소재(메시지)를 발견하고 성과로 증명하게 되면 고객사들도 저희를 계속해서 신뢰하고 장기적인 파트너십으로 갈 수 있게 된다고 믿습니다.

Q. 그동안 고객사와 일하며 기억에 남는 일이 있었다면 말씀해 주세요.

그로스메이커를 적시에 만나 성장 곡선을 그려나가는 고객사의 성공 사례가 아무래도 기억에 남습니다. 

이 고객사는 초기 계약 때 저희에게 “광고 효율 좀 ROAS 300% 이상 나오게 만들어 주세요.”라고 요청했는데요. 그 고객사는 그로스메이커의 성장엔진 대시보드와 그로스PM의 그로스 플랜을 보고 광고가 문제가 아니라 상품과 사이트(자사몰)에도 이슈가 있었다, 총체적인 성장 전략과 액션이 없다는 근본적인 문제도 있다는 사실을 깨달았습니다. 

마케팅 전 채널에 걸쳐 그로스 플랜(액션 설계)이 진행되었고, 광고 채널별 전략 수립과 함께 자사몰 상품 운영과 CRM Tool을 활용한 개인화 마케팅 영역까지 복합적인 액션플랜을 전개하여 마케팅 영역별 핵심지표의 개선을 이뤄냈습니다.

이후 그로스메이커에 신뢰를 가지고 서비스 장기 계약을 진행해주셨을 때, 저희는 짜릿한 성취감을 느꼈습니다. 

(참고 : 스타트업 실제 수익 개선이 이뤄지는 무료 진단 케이스 소개 - 그로스메이커(GrowthMaker) 블로그)

절박하게 성장하기 원하는 기업의 해결사로!

Q. 고객사의 파트너이자 성장 해결사로서 지키는 원칙들이 있을까요?

정말 절박한 심정으로 성장을 원하는 기업들이 많이 있습니다. 그로스메이커는 그들을 위해 기업에 꼭 필요한 동반자이자 성장 해결사가 되고자 합니다. 

그로스메이커는 에이전시(대행사)가 아니고 파트너십을 추구합니다. 

그래서 “메타 ROAS 성과를 올려드립니다.”, “풀퍼널 광고대행 서비스를 해드립니다.”라는 낚시성 홍보 문구를 쓰지 않습니다. 저희는 구조적으로 광고 예산의 틀에 갇혀있는 대행의 갑을 관계가 아닌 고객사의 ‘진짜 성장’을 고민하고 문제를 해결할 수 있는 전문성과 경험을 보유한 그로스 파트너입니다. 

또한 그로스메이커는 고객사의 비즈니스 성장 욕구를 이해하고 멀리 내다 봅니다. 

사업을 시작하면 누구나 퀀텀 점프와 같은 ‘큰 폭의 성장’을 꿈꿉니다. 하지만 실제로는 기업 내부에서 먼저 ‘우리가 정의하는 성장’이 무엇인지 명확히하고 성과를 개선하기 위해 필요한 핵심 가치와 지표를 정의하는 것이 우선입니다. 그로스메이커는 장기적인 관점에서 그로스PM이 제시하는 성장 플랜을 신뢰하고 역할을 맡겨 주시면 결과로 보여드릴 수 있습니다. 

마지막으로 그로스메이커는 작은 성공으로 지속가능한 성장을 만듭니다. 

그로스메이커는 철저하게 데이터-전략-실행의 성장 플라이휠을 만들어, 작은 성공의 연속이 지속가능한 성장 지표로 나타나도록 일합니다. 

Q. 15년차 그로스 스페셜리스트는 어떤 마인드셋을 갖고 고객사와 협업하시나요?

그로스메이커는 마케팅 시장에 혁신의 바람을 일으키기 위해 부단히 노력하고 있습니다. 그래서 어렵고 힘든 길을 가더라도 ‘할 수 있다’는 마인드셋을 장착하고 뚜벅뚜벅 푯대를 향해 전진해야 한다고 생각하고 직무에 임하고 있습니다. 

이런 마인드셋을 유지하기 위해서는 명확한 자기 인식이 필요합니다. 그러면 상대방의 의견을 가감없이 경청할 여유가 생깁니다. 이를 통해 틀린 것은 틀렸다고 인정하고, 받아들일 것은 받아들이는 태도를 견지할 수 있습니다. 또 열린 마음으로 상대방의 의견을 귀담아들으면 그 속에서 새로운 아이디어를 발견하기도 합니다. 

Q. 끝으로, 이런 그로스 스페셜리스트와 협업하려면 어떻게 해야 하나요?

그로스메이커에서 그로스 전문가와 성장 전략을 설계해 보세요.

그로스메이커 팀은 기업의 성장을 한 큐에 돕고 해결하기 위해 세상에 나왔습니다. 저 뿐만 아니라 그로스메이커에는 상위 1%의, 실력 있는 그로스 PM들이 팀으로 포진해 있고 그들이 효과적인 그로스 툴을 활용해 기업의 진짜 성장을 만들고 있습니다. 

지금 성장통을 겪고 있는 기업 및 스타트업들은 대부분 좋은 제품과 서비스를 만들어도 어떻게 성장해야 할지 몰라서 막막한 상황을 겪고 있습니다. 물론 실력 있는 인재를 대거 채용해서 한 방에 빠르게 성장한다면 가장 좋겠지만, 유능한 인재를 채용하기 쉽지 않아요. 인재는 곧 인건비이기 때문에 창업 멤버를 포함한 소수의 인원이 고군분투하는 현실을 많이 목격했습니다. 

이렇게 성장에 목마른 기업들을 위해 그로스메이커는 진짜 그로스를 만드는 역량 있는 그로스 마케팅 팀을 합리적인 가격에 구독 서비스로 제공하고 있습니다. 실력 있는 그로스PM을 그로스팀으로 배치하여 데이터 중심 합리적인 의사결정을 할 수 있는 스타트업으로 성장할 수 있도록, 그로스메이커는 오늘도 전력질주하고 있습니다. 🙂